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VonKarin Sebelin

Vertrauen: Erfolgsfaktor „wahrgenommene Kompetenz“

 

Früher war die gängige Meinung:

 

Für Erfolg im Verkauf braucht es vor allem eines:

Man muss auf seinem Gebiet ein Fachexperte zu sein, quasi ein Spezialist – so die gängige Lehrmeinung von Generationen von Verkäufern, um Menschen überzeugen zu können. 

 

FALSCH!

 

Das entsprach vielleicht noch vor 20 Jahren der Realität.

 

Die Digitalisierung ist schuld, dass die Märkte gesättigt und die Interessenten gut informiert sind, dass alleine durch fachliche Kompetenz nichts mehr an den Mann gebracht werden kann.

 

Heutzutage jedoch zählt nicht mehr so sehr das fachliche Wissen und die fachliche Kompetenz.

 

WAS WIR LERNEN SOLLTEN …

 

  • Kompetenz spricht nicht für sich selbst (wir können der Beste auf unserem Gebiet sein und keiner merkt es – man hält einen womöglich sogar für eine „Pfeife“)
  • Kompetenz ist schwer zu bewerten (wie kann ein Laie die Kompetenz eines Fachmanns angemessen beurteilen?)
  • Was entscheidet eher über den Erfolg? Die „wahrgenommene“ Kompetenz und nicht die „tatsächliche“ Kompetenz.
  • Kompetenz wird nicht durch den Gebrauch von vielen Fremdwörtern demonstriert. Ein Blick auf die Angebote von Online-Marketingberatern, Webdesignern usw. zeigt oft, dass sie zu einem großen Teil an ihren Zielgruppen vorbei formulieren.

 

Erfolgsfaktor: Selbstsicheres Auftreten

 

Man muss selbstsicher und überzeugend auftreten können und gute Argumente haben, warum man gerade diese Meinung vertritt.

 

WAS WIR LERNEN SOLLTEN …

 

Wirkt man kompetent, wird man auch kompetenter.

Eine Erhöhung der „wahrgenommenen Kompetenz“ erhöht auch die „tatsächliche Kompetenz“

Denn vermittelt man einen Eindruck von Kompetenz, wird man auch dementsprechend so behandelt.

Wenn ein Arzt kompetent auftritt, wird er auch als kompetent wahrgenommen.

Und was noch wichtig ist:

Wirkt man kompetent, gewähren einem andere umso mehr Gelegenheiten, mit den eigenen Fähigkeiten zu glänzen. Es eröffnen sich also Chancen im Leben.

 

Nun noch eine andere Frage: Wie groß ist der Anteil der Kompetenz eines Akteurs an der gelungenen Lösung bei einer Aufgabe?

 

Just dieser Frage gingen die amerikanischen Psychologen John Darley und George Goethals nach und kamen zu folgendem Schluss:

Der Beobachter verlässt sich bei der Bewertung eines Ergebnisses, neben der Kompetenz, auf drei entscheidende Aspekte:

 

1.) Motivation

2.) Schwierigkeitsgrad

3.) Glück

 

Und diese Zusammenhänge fassten die Psychologen dann in eine Formel:

E = [(F + F‘) * (M + M‘)] + (S + S‘) + G

E = Ergebnis

F = Konstant vorhandene Fähigkeiten ( = wahrgenommene Kompetenz )

F‘ = Vorübergehende Einschränkungen der Fähigkeiten

M = Konstant vorhandene Motivationsfaktoren

M‘ = Vorübergehend vorhandene Motivationsfaktoren

S = Üblicher Schwierigkeitsgrad

S‘ = Vorübergehend den Schwierigkeitsgrad beeinflussende Faktoren

G = Glück

 

Es gilt also: Je schwieriger die Aufgabe ist, je mehr Pech dazukommt und je weniger Mühe sich der Akteur gibt, desto größer muss dann der Anteil des Faktors Kompetenz ausfallen.

 

SETZEN SIE AUF IHRE KOMPETENZ … UND NUTZEN SIE AUCH IHRE WAHRGENOMMENE KOMPETENZ!

LERNEN SIE SICH ZU PRÄSENTIEREN!

SO ERREICHEN SIE MAXIMALES VERTRAUEN!

 

(Quelle: Buch „ÜBERZEUGT!“ von Jack Nasher)

(Jack Nasher lehrte an der Oxford University und ist Professor an der Munich Business School. Menschen lesen und überzeugen – das ist seine Expertise.)

 

(Foto-Credit: PR-Foto von Jack Nasher)